3月25日，由四川省供应链服务行业协会教育培训部、创新供应链课堂举办的2023年CIPS采购供应链管理研修班第二期-《确定商业需求》公开课在成都泰丰国际广场会议室顺利举行。本次研修班四川知名企业供应链总监沈女士为来自水井坊、民航成都电子、红杏酒家、佳越立德食品、标杆电器等知名企业的供应商认证岗、采购主管、采购经理、供应链讲授商业需求产生以及衔接过程的实际应用。
确定商业需求在实际的采供中是一个过程，一个强调以采购职能岗位发起，确定采供预备方案与企业销售运营决策是否匹配，论证采供策略是否必要及科学的过程。
首先，主讲沈老师为大家演绎了一个逻辑推导过程：“一个企业的采购在接到使用部门的要求后，首先本能的反应应该是论证这种要求的合理性，通过采购的专业性判断采供基础和成本价格区间范畴。其次，为了满足这些需求，可能采购需要进行大量的市场调研、历史数据查阅、竞争力识别，最终将这些需求化为一个具体的‘规格’并向供应商请购”。
很多现场学员认为，目前采购实际上很少站在这种角度思考问题，通常采取“按单抓药”、“即提即办”的方式完成工作。这样一来，自己的精力被消耗却得不到精神满足，另一方面，可能做事前缺乏相应论证，做到一半可能发现会有更好的办法，不得不放弃之前的努力，从头再来。
沈老师讲到：商业需求的设计阶段需要完成几个方面的论证“何物？”“多少？”“何时？”。需求分析的过程主要通过会议、文档进行沟通、跨部门认证等多个流程。一旦需求确定，采购将按照特定的路径和规程满足这种需求。
现实中的要完成商业论证，最主要的依赖路径是历史数据库的查阅、以及对特定供应基础的合作方发出垂询。在不断沟通的过程中，修正、优化商业需求，依此在采供任务下发前，尽可能保证需求的科学性、真实性、有效性。而在这个过程中，价格和成本的估算、摸底显得极为重要，因为它会很大程度地影响企业的预算编制和管理效率。
沈老师强调，CIPS倡导在商业论证里采购从业者还应储备销售方市场、同行竞对的市场价格、规格使用概况。因此，采购不能单单把视角局限于已经和自己建立联系的企业和个人，而是应该把手伸长，尽可能多地分析、描绘当下市场中各个链条环节的表现。这还会对具体采购寻源工作产生积极的影响。
很多采购失败的案例指明，企业的真正需求没有落实到具体的“规格”，盲目地选用历史类似产品参数及规格、轻易相信供应商推荐的规格都会造成极大的采供风险。
《确定商业需求》中很重要的一环是帮助学员识别需求后，规范供给“规格”。合理使用“功能型规格”、“一致性规格”来向供应商、企业内部利益相关者传述具体的要求，便是采供项目成功的关键秘诀。
本次课程，沈老师结合自己在的3C、电子产业、工程总分包三个行业的从业经历，为学员带来了精彩的8个小时课程。
课程结束后，学员们纷纷与沈老师现场互动，将自己工作中遇到的问题提报沈老师，并获得了综合全面的回复。民航电子的学员表示：“今天的课程既为我们搭建了理论知识体系，又有实践和实战经验分享。这是我们参加过非常专项而且非常专业的培训，我们会在未来的工作中使用沈老师为大家带来的方式和方法”。
创新供应链课堂将于4月8日举行2023年采购供应链管理研修班第三期《商业合同》公开课，由四川知名企业供应链高级采购经理张女士为广大采购、供应链从业者讲授正式商业合同的关键要素和法律，并分析和解释与供应商签订的合同安排中包含的规格和关键绩效指标，适用于采购和供应链领域的工作人员或负责与供应商订立具有法律约束力的合同的人员，尽请期待！